山東青島淘樂高分析你的網店為何會效益不佳？

美侖魅惑 · 發表于 2013-7-15 16:21:21

很多人的網店效益都不佳，可當我追問他們其中的原因時，他們就會把一切責任都推到“產品不好”或者“淘寶網根本沒人氣”這二點上去。我就奇怪了，同樣是在淘寶網上，同樣賣那些產品，為啥會一人成功而另一人卻失敗呢？這里面是否有值得大家思索的地方呢？

講一千、道一萬，不管你怎么說，你的網店之所以會效益不佳，肯定是因為你的工作效率低下的原因！這一點是想逃都逃不過去的關鍵要點！我從來都沒有看到過，一個人可以自己工作效率低下，而他的項目卻收益很好，所以，假如你的網店效益不佳，歸根結蒂，肯定是你的工作效率低下的原因了！講到這里，還需要特別指出，你也千萬別告訴我說，你就能做到自己的工作效率很低下，而你的網店效益就很好，因為你懂得讓別人為你工作！你能成功地讓別人為你工作，這就已經說明你的工作效率很高了，所以，諸如此類的話，千萬不要講給我聽。同樣道理，也千萬不要告訴我說，你自己的工作效率很高，但就是因為手下員工的工作效率很低下才導致網店效益不佳。需要強調，你的手下員工工作效率不高正好說明了你的管理效率不高，這不一樣是你的工作效率不高所造成的后果么？

我曾經仔細地觀察過一些網商朋友，我發現，他們之所以會工作效率低下，最主要的一條因素，就是沒找對人！

很多次，我看到一些網商在熱情地接待亂七八糟的訪客，結果，一天美好的時光就這樣被泡掉了。為了證明我的這句話，我曾經拉著我的朋友們一起行動，假扮成客戶去與一些正在值班的淘寶店客服人員洽談。我們不時地磨時間，不時地講些胡亂的話，明顯地有開玩笑和尋開心的跡象，可那些客服人員竟然都一直沒有中止跟我們交流。在這過程中，也有幾位不耐煩了的客服，語氣上、態度上甚至都有回罵我們的情況出現，但只要我們堅持說過會兒就下單，多數人都會繼續陪著我們消耗時間！像這樣的人，他的網店效益自然不會高，因為每個人的時間都是有限的，當他把美好的時間浪費在假客戶身上時，怎么還能有精力去做那些真正值得做的事情了呢？所以，在我們公司里，給員工上的第一課，永遠是《如何辨別真假客戶》。

講到這里，我想問一下各位，在你們平時成交的生意中，有多少單生意是通過即時聊天方式談下來的呢？我曾經統計過，有90%以上的網商，都認為即時聊天是促成生意的重要工具。可我始終不這么認為，因為我知道網絡營銷的要點在于實現自動化營銷和自助式服務，而不是人工式的即時聊天服務。想一想啊，假如一定要通過即時聊天才能把服務工作做好的話，那么，一個人在一天內又能談成幾筆生意呢？再退一步講，我一直都很奇怪，到底是什么原因讓顧客這么喜歡通過聊天來談生意呢？這中間是不是反應了我們少做了什么呢？為什么顧客對產品的性能或者價格會有疑問，而導致他們認為只有通過聊天才能放心呢？是不是我們在某些方面做得不夠仔細，才導致了顧客無法了解清晰，以至于不得不上線來找你聊天了呢？基于這樣的考慮，我總是會讓我的工作人員及時地把顧客所問的問題整理出來，然后，及時地把相關的內容補充到頁面上去！

沒找對人，最普遍的一種情況，是找錯了顧客群！比如，目標是年輕女性，可來的卻都是中年男子，那你多數要完蛋。網絡上有三個數據指標，直接會告訴我們該怎么辦？一是暴光量、二是點擊量、三是成交量。假如你的情況是點擊量還不錯，但就是沒有成交量，也就是轉換率很低，那么，基本上就是找錯了人了！也許你會說：“我要的是愛好時尚的、又有錢的在校女大學生，來的也正是這一批女生，根本沒找錯人，可我也一樣轉換率很低哪，這難道是我找錯人了嗎？”這里就有一個要點，需要講一講了，同一個人會有不同的身份，比如，同樣是愛好時尚、而又有錢的在校女大學生，她們也會有不同的身份，當她們在女人街上閑逛時，她們可能會買時尚用品，可當她們急著上火車時，她們的身份就變成了旅客了，對時尚用品也就沒興致了。所以，火車站里賣水果、賣零食的很多，卻很少看到有開時尚服飾專賣店的，原因也就在這里！從這一點上來講，不管來的人群可能正好是你的目標人群，但只要你沒能激發起他們當下的購買欲望，那么，你就一樣找錯人了！因為他們本來應該成為你的顧客的角色沒有活現出來！在這方面，也有一些高手，他們就能讓原本不屬于目標群里的人，轉換成他們的目標顧客群。比如，我就曾經碰到過一個營銷高手，他拿來一批中老年婦女保健品，然后，做上很動人的“媽媽，你好！”FLASH動畫，引發年輕一族給自己的媽媽帶一些回家，結果，凡是看了他們制作的FLASH動畫的人，無不被打動，連我都給我老娘買了一盒子回家！像這樣的案例，就是創造了可能性！他們就是正確地運用技術，吸引到了正確的人選，在這里面，他們要的人群是誰？是年輕女性，因為網上年輕女性比中老年婦女多！但要把中老年婦女保健品推銷給年輕女性，那就只有轉換年輕女性們的角色，讓她們由女性的角色切換到女兒角色上去，這才能真正找對人哪！而回顧一下我們的歷程，有多少次，我們都自以為是地認為已經找對了人，卻依然沒有成交呢？沒有成交，那就說明我們找錯了人了嘛！

找錯了人，會有什么嚴重后果嗎？有人說，沒啥嚴重后果，大不了就是沒做成這筆生意罷了。真的是這樣嗎？大家不妨回頭再來看“點擊量”與“成交量”的關系，這中間說明了什么？大家聽說過“關鍵詞競價”吧？咱們假設一下，在我這里，每點擊100次，就能有10次成交；而在你這里，每點擊100次，只會有1次成交；那么，對于同一關鍵詞來講，你能出的每次點擊的最高價，是不是只能是我的十分之一呢？在這種情況下，我的競爭力是不是比你強？你是不是就得在關鍵詞競價中敗給我了呢？所以，找錯了人，就會讓你失去競爭優勢！

沒找對人，還有一種普遍的情況，就是老板找錯了員工！看一看這么多家企業都在搞電子商務，真正做成功的又有幾家呢？原因到底在哪里？我曾經走訪過許多家企業，發現他們都誤以為網絡人才就是網絡商務人才，甚至，都誤以為會上網開店，就等于會做網絡營銷了！所以，最終，員工把網店開起來了后，一樣只能空坐著，根本就不知道如何聚集人氣！我曾經開玩笑地批評過其*店團隊，說他們根本看不到商機，也抓不到商機，就算我把客戶拉到了他們的面前，他們都不知道如何把生意做成功！用了這樣的人，網店生意又怎么可能會好起來呢？所以，沒找對員工，也一樣會給你以致命的打擊。

講了這么多有關沒找對人的嚴重后果，那么，我們到底要怎么做才能找對人呢？實際上，這里就有一個定位問題和宣傳推廣上的問題。我們實體店開店有選址問題，網店也一樣有選址問題。網店的選址過程，實際上就是一個市場定位的過程，包括選擇關鍵詞、選擇分類、選擇氛圍、選擇主題等。選擇完畢后，就是針對性地展開宣傳工作，針對性地搞活動，才能聚集起真正想要的顧客群。當年，我的目標是發展一批線下開實體店的布包商戶，所以，我總會不時地搜索一批這樣的客戶添加到我的群里來，然后，每當有促銷活動時，我都會及時通知他們。因為針對性強，所以，我做的廣告的轉換率就相當高。可見，找對人是多么地重要！